Qué es un embudo de ventas, ejemplos, y cómo crear uno
Un embudo de ventas es la representación visual del camino que realiza el cliente, que representa el proceso de ventas desde el conocimiento hasta la acción.
El embudo ilustra la idea de que cada venta comienza con una gran cantidad de clientes potenciales y termina con un número mucho menor de personas que realmente realizan una compra.
Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlo muy bien.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es cada uno de los pasos que alguien tiene que dar para convertirse en tu cliente.
Veamos un embudo de ventas tradicional:
Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el paso siguiente del embudo.
Un cliente ve una estantería de zapatos en liquidación. Analiza la estantería, ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, selecciona cuatro pares de zapatos y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, finaliza la compra y llega al final del embudo.
Este mismo proceso se desarrolla para todas las empresas de una forma u otra. Su embudo de ventas podría existir como:
- Tienda al por menor
- Equipo de ventas
- Sitio web
- Correo electrónico
- Consulta personal
Cualquier canal de marketing puede ser parte de tu embudo de ventas. Y tu embudo puede distribuirse a través de varios canales.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Tu embudo de ventas ilustra el camino que siguen los clientes potenciales.
Comprender tu embudo puede ayudarte a encontrar sus agujeros, los lugares donde los clientes potenciales abandonan y nunca se convierten.
Si no comprendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Veremos los detalles de cómo funciona el embudo a continuación, pero por ahora, comprende que puedes influir en cómo los visitantes se mueven a través de él y si finalmente se convierten.
El embudo de ventas explicado: cómo funciona
Si bien, se usan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a usar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y luego a un comprador.
Un visitante llega a tu sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Ahora, es un cliente potencial. El visitante puede consultar algunas de las publicaciones de tu blog o navegar por tus listados de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarse en tu lista de correo electrónico.
Si el visitante completa tu formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puedes comunicarte con el cliente fuera de tu sitio web, por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.
Los clientes potenciales tienden a regresar a tu sitio web cuando les envías ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blog u otros mensajes interesantes.
El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes se mueven a través de él. Esto se debe en parte a que tendrás más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque tus mensajes deben ser cada vez más específicos.
Comprender las 4 etapas del embudo de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: Conciencia, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de tu posible cliente.
Cada etapa requiere un enfoque diferente de tu parte, porque seguro que no deseas enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como un camarero que te pregunta qué quieres de postre antes de que hayas pedido las bebidas y aperitivos.
Etapas del embudo de ventas con detalle.
Conciencia o atención
Este es el momento en el que captas por primera vez la atención de un consumidor. Puede ser un tweet, hacer una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.
En este momento, tu cliente potencial se da cuenta de tu negocio y de lo que ofreces.
Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es un escenario en el lugar correcto y en el momento correcto. El consumidor ya ha investigado y sabe que le estás ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.
La etapa de conciencia es como un cortejo. Estás tratando de atraer al cliente potencial para que regrese a tu sitio y se involucre con tu negocio.
Interés
Cuando los consumidores llegan a la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando precios y pensando en sus opciones. Este es el momento de participar con contenido de valor que los ayude, pero la intención no es venderles, aún.
Si estás impulsando tu producto o servicio desde el principio, rechazarás a los clientes potenciales y los ahuyentarás. El objetivo aquí es trasladarles tu experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda en todo lo que pueda.
Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer tu mejor oferta. Podría ser un envío gratuito, un código de descuento o un producto de bonificación. Sea cual sea el caso, hazlo tan irresistible que tu cliente potencial no pueda desaprovecharlo.
Acción
En la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Compra tu producto o servicio y se vuelve parte del ecosistema de tu negocio.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que tu trabajo haya terminado, debes hacer lo posible para convertir una compra en 10, de 10 en 20, y así sucesivamente.
En otras palabras, ahora debes enfocarte en la retención de clientes. Expresa tu gratitud por la compra, invita a tu cliente a comunicarse contigo con sus comentarios y transmite tu disponibilidad para darle soporte técnico, si corresponde.
Un ejemplo de embudo de ventas efectivo
Imagina que tienes un negocio de comercio electrónico que vende fotografías antiguas. Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que tus clientes objetivo son hombres y mujeres de entre 25 y 65 años.
Publicas un fantástico anuncio en Facebook que dirige el tráfico a una landing page. En la página, le pides a tu cliente potencial que se registre en tu lista de correo electrónico a cambio de un lead magnet. Bastante simple, ¿verdad?
Ahora tienes un lead en lugar de un cliente potencial. Se están moviendo a través del embudo.
Durante las próximas semanas, envía contenido para educar a tus suscriptores sobre las fotografías antiguas, para compartir la inspiración del diseño y para ayudar a los consumidores a descubrir cómo enmarcar esas fotografías.
Al final de tu bombardeo de correo electrónico, ofreces un cupón del 10 % de descuento en el primer pedido completo de cada cliente. ¡Increible! Estás vendiendo una gran cantidad de fotografías antiguas. Todo el mundo quiere lo que estás vendiendo.
A continuación, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Comienzas el proceso de nuevo, pero con un contenido diferente. Dales ideas para las paredes de su casa, aconséjales sobre cómo cuidar sus fotografías y sugiéreles fotografías como regalo. Les estás pidiendo que vuelvan por más.
Ahí lo tienes:
- Conciencia : creas un anuncio de Facebook para llevar a las personas a tu sitio web.
- Interés : ofreces algo de valor a cambio de captar leads .
- Decisión : tu contenido informa a tu audiencia y los prepara para una compra.
- Acción : ofreces un cupón al que tus clientes potenciales no se pueden resistir, luego comienzas a comercializarlos nuevamente para aumentar la retención.
Cómo hacer un embudo de ventas rápido
Estás emocionado ¿verdad? Deseas crear un embudo de ventas ahora , y rápido. No te preocupes, no es tan difícil como podría parecer.
Paso 1: analiza el comportamiento de tu audiencia
Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más efectivo será tu embudo de ventas. No estás comercializando para todo el mundo . Estás comercializando para personas que encajan bien con lo que vendes.
Una buena opción podría ser tener una cuenta de Crazy Egg y comenzar a crear informes del comportamiento del usuario. Estos informes te ayudan a monitorear la actividad de tu web y descubrir cómo interactúan las personas con tu sitio.
¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos datos te ayudarán a definir a tu comprador .
Paso 2: Captura la atención de tu audiencia
La única forma que tiene un tu embudo de ventas de funcionar es atrayendo a las personas. Esto significa haciendo llegar tu contenido a tu público objetivo.
Publica toneladas de contenido en todas tus plataformas de forma orgánica. Diversifica con infografías, videos y otro tipo de contenido.
Si estás dispuesto a gastar más dinero, publica algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde esté tu público objetivo. Si estás vendiendo B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
Paso 3: crea una página de destino
Tu anuncio u otro contenido debe llevar a tus clientes potenciales a alguna parte. Lo normal es crear una landing page y dirigirlos a ella con una oferta irrechazable.
Dado que estas personas aún se encuentran en la parte baja del embudo de ventas, concéntrate en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.
Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso.
Necesitas un CTA, una llamada a la acción, audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un video tutorial.
Paso 4: crea una campaña de goteo de correo electrónico
Seduce a tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionando contenido de valor. Hazlo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Prepárate para la venta educando primero a tu mercado. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones necesitas superar para convencerlos de comprar?
Al final de tu campaña de goteo de correos, haz una oferta increíble. Esa es la pieza que inspirará a tus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: mantente en contacto
No te olvides de tus clientes actuales. Continúa cerca de ellos. Agradéceles sus compras, ofréceles códigos de cupón adicionales e involúcralos en tus redes sociales.
Midiendo el éxito de un embudo de ventas
Es posible que tu embudo de ventas necesite ajustes a medida que crece tu negocio, aprende más sobre tus clientes y diversifica tus productos y servicios.
Una excelente forma de medir el éxito de tu embudo de ventas es realizar un seguimiento de tus tasas de conversión .
¿Cuántas personas, por ejemplo, se registran en tu lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?
Presta mucha atención a cada etapa del embudo de ventas:
- ¿Estás captando la atención de suficientes consumidores con tu contenido inicial?
- ¿Tus cliente potenciales confían en ti lo suficiente como para darte sus datos de contacto?
- ¿Los clientes existentes vuelven y te compran de nuevo?
Conocer las respuestas a estas preguntas te dirá dónde necesitas modificar tu embudo de ventas.
Por qué necesitas optimizar tu embudo de ventas
Esta es la verdad: tus posibles clientes tienen muchas opciones. Quieres que elijan tus productos o servicios, pero no puedes obligarlos. En su lugar, tienes que seducir de manera eficiente.
Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, solo estás adivinando lo que quieren tus cliente potenciales. Si te equivocas, pierdes la venta.
Usa alguna herramienta, como Crazy Egg Recordings, para saber cómo las personas interactúan con tu sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Algo parece confundirlos? ¿Están enfocando su atención donde tú quieres?
Esto es particularmente importante para las landing pages de las que hablamos. Si no están optimizadas para la conversión, la mayoría de las personas simplemente harán clic.
Cómo optimizar tu embudo de ventas
Puedes optimizar tu embudo de ventas de muchas maneras. Los lugares más importantes para enfocarse son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.
Hablamos de los anuncios de Facebook. No publiques un solo anuncio. Publica 10 o 20, pueden ser muy similares, pero dirígelos a diferentes compradores y usa las funciones de optimización de Facebook para asegurarte de que esos anuncios lleguen a tu público objetivo.
Haz pruebas A/B de tus landing pages. Lleva tiempo, pero llegarás a más personas y convertirás a los clientes potenciales de manera más fiable.
También, puedes realizar pruebas A/B en tus campañas de correo electrónico. Cambia tu idioma, imágenes, ofertas y diseños para descubrir a qué responde tu audiencia.
Sin embargo, la mejor manera de optimizar tu embudo de ventas es prestar atención a los resultados.
Comienza con la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para llamar la atención sobre tu marca y así alentar a las personas a hacer clic en tu CTA. Si una parte del contenido no funciona, prueba con otra.
Vete a tu página de destino. Asegúrate de que la oferta y el CTA correspondan con el contenido de tu publicación de blog o anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas utilizado para generar tráfico allí. Prueba el título, texto del cuerpo, imágenes y CTA para descubrir qué funciona mejor.
Cuando le pidas a la gente en la etapa de Acción que te compre, haz una prueba A/B de tu oferta. ¿El envío gratis funciona mejor que un descuento de 10€? Estas pequeñas cosas pueden marcar una gran diferencia en tus ingresos.
Y finalmente, realiza un seguimiento de tu tasa de retención de clientes. ¿La gente vuelve y te compra una segunda vez? ¿Recomiendan a sus amigos?
Tu objetivo es mantener tu marca en el top of mind. Si nunca decepcionas a tu audiencia, no tendrán motivos para buscar en otra parte.
Conclusión
Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede afectar las conversiones. Y si le pides a la gente que te compre demasiado rápido, los ahuyentarás.
Tómate el tiempo necesario para construir un embudo de ventas que represente lo que quieres y lo que quiere tu audiencia. Cultívalo con el tiempo, ajusta su enfoque a varias etapas del embudo de ventas y descubre por qué tus esfuerzos no están funcionando.
